TSP服务商PONGO干货分享：直播间必须掌握的留人技巧

PONGO
Thu, 15 Sep 2022 02:45:26 +0000
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直播内容是吸引用户停留的核心要素，PONGO的运营人员拥有上千场日播和多场大促活动的直播经验，总结出了一套直播间留人的方法论。

据Statista数据显示从疫情开始到现在，全球流媒体直播购买量增长了76%。众所周知，直播间有流量才有销量，品牌要想通过TikTok直播带货，除了用广告投放、短视频引流的方式吸引用户进入直播间，还需要用策略留住直播间的消费者。

作为优质的TSP服务商PONGO紧跟TikTok政策布局东南亚市场，获得2022年斋月TSP冠军，并在官方举办的66大促、77大促中均取得优异的成绩。PONGO的运营人员拥有上千场日播和多场大促活动的直播经验，总结出了一套直播间留人的方法论。

留人时机

开播决定成败

TikTok会给刚开播的直播间提供大量的自然流量，运营人员需要在开播时承接住这部分流量。一般而言，承接住首轮自然流量的直播间在后续的直播中获得流量推送的概率更大。这跟TikTok直播的算法有关，直播的互动率越高，账号的权重也就越高，那么直播间被系统推到下一个流量池的几率越大。因此，我们建议品牌在直播开始时通过预告福利、发福袋等方式与用户互动，吸引用户停留。

延续人气高峰

“据我的观察，上一场直播结束后的自然流量，也会影响下一场开播的人气。比起直播流量低谷拉停留，我们更建议在直播人数攀升的时候采取相应的行动留人。如果直播间的人数攀升，一定程度上说明大家对你的内容是感兴趣的，那我们一般就会继续讲大家感兴趣的爆款产品，并以价格为诱导，吸引观众停留。”PONGO资深运营Felix这样说。

留人技巧

场景留人

场景给用户留下的第一印象，很大程度决定了用户是否会继续停留观看直播。运营要通过场景留人就要利用前景区、中景区、背景区和贴片区合理布局产品信息，吸引观众的注意。

前景区：前景区一般是展示产品、赠品和道具的地方，PONGO的美妆直播间，选择了羽毛的桌垫提升化妆品的质感，陈列有序的产品无形中“预告”本场直播的内容，让用户一目了然。

中景区：观众一进入直播间看到的是位于中景区的主播，品牌选择主播时尽量选择与品牌调性相匹配的主播。比如PONGO马来直播的母婴专场，我们挑选了一名极具亲和力的马来籍主播进行带货，产品方面优先展示高饱和颜色的服饰，快速吸引用户注意。

直播间充满童趣的布景与母婴主题高度契合，主播极具感染力地用本地语言讲解产品，消除文化隔阂，直播的效果出奇地好。在本次大促活动中，PONGO不仅帮助合作的商家提升了销量，同时还因优异的表现获得了TikTok马来西亚首场大促“Sama Sama！Hot Deal！”达人号冠军。

背景区：直播背景要贴合产品本身，PONGO美妆直播间选择闪耀的鳞片背景突出产品的高级感以及直播间的美感，吸引对“美”有要求的目标用户；母婴直播间则通过货架的堆积向用户传递品牌高性价比的认知，烘托出产品“超值”的气氛，吸引追求物美价廉的宝妈群体。与此同时，PONGO还会选择与品牌贴合的音乐，营造直播间的氛围感。

贴片区：贴片区可以放置产品介绍、活动介绍、购买引导等信息，重点突出优惠和产品卖点，能够有效帮助品牌直播间转化。

话术留人

直播内容是吸引用户停留的核心要素，主播通过话术传递产品优惠信息能够有效地留住消费者。面向东南亚消费者，PONGO运营人员会通过对比法和拆解法，帮用户“算好账”，让其清晰地了解直播的优惠政策，打消用户疑虑，促进流量转化。

对比法：对比法即日常产品价格和活动价格作对比。在日常销售场景中，直播间优惠价和日常价格的对比能有效促成产品成交。在大促活动中，PONGO会通过大幅度的优惠价吸引用户，同时通过限时限量营造稀缺感，促使用户快速下单。

拆解法：拆解法主要用于组合销售的模式，主播通过拆解每一个产品的价值，向用户传递“超值”的理念，引起用户的好奇心，吸引用户停留。拆解法的话术分为三个部分，即单个产品价格、所有产品价格和现在活动价格。比如某款化妆品价格100元，赠品价值120元，主播会告知用户本款产品100元，赠送价值20元的化妆棉+40元的小样+60元的卸妆水，现在前五个下单的用户还能再减20元。即只花80元，享受价值220元的商品。主播通过拆解法营造出超值划算的直播氛围。

福利留人

TikTok的福袋可达到提升用户停留时长的目的，目前东南亚仅支持红包福袋，玩法虽然没有国内抖音丰富，但是我们挑选合适的时机使用福袋也能达到很好的效果。

转品停留：转品就是商品的替换，比如讲解完A产品转到B产品的过程中容易流失用户，此时运营人员可以用福袋来吸引用户停留。在实际操作中，A产品讲解时间为5分钟，那么PONGO的运营人员会在A产品讲解到3分钟时放一个5分钟时长的福袋，为转品拉停留。

三个场景：数据出现波动的时候，运营人员需要使用高价值的福袋维持住直播间的流量。一般而言分为三个场景，即开场、起量和掉量，开场时运营使用福袋迅速积攒人气，起量时借势福袋承接流量。如果出现掉量，侧面证明产品、主播或者是场景无法支撑流量，此时运营需要使用高价值的福袋支撑流量。预算充足的商家不妨尝试用福袋覆盖全场，让每个产品拥有更多的转化机会。
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